Šis tekstas yra paremtas Ivane Javakhishvili Tbilisio valstybinio universiteto dėstytojo Tornike Nodzadze’s paskaitų bei seminarų medžiaga. Čia pateikiamos tik kelios bendriausios ir aktualiausios gairės.
Pasidavimas instinktui ne laiku ir ne vietoje
Išmokti atpažinti savo instinktus ir valdyti juos yra nepaprastai ilgas ir daugybės kilodžaulių energijos reikalaujantis darbas. Kokia būna mūsų reakcija išgirdus nepatinkančią poziciją ar frazę? Visų pirma, instinktyviai išsiduodame savo kūno kalba (susiraukimas, galvos purtymas, delnų stūmimas pašnekovo pusėn ir t. t.), visų antra, patys nejučiomis pagalvojame, „kaip gali nematyti šios perspektyvos?“, „tu vis tiek savo įsikandęs!“. Maža to, dažnam išlenda visų erzinančių frazių karalius, jo ekscelencija sarkazmas. Nuovokesnį pašnekovą jis tiesiog pribaigia, nes sukelia dar negatyvesnę reakciją.
Labai konkreti klaida siekiant susitarimo – savo asmens gynimas. Visi turime ambicijų ir, kai jos užgaunamos, instinktas būna stipresnis už Žemės trauką. Tačiau apginti savo asmenį dažniausiai trunka ilgiau negu žmonijai truko išrasti ratą (ypač jeigu mūsų pašnekovas yra užstrigęs prieššumeriniame mentalitete), o su derybų objektu neturi nieko bendro. Todėl jeigu leidžiamasi nuo derybų objekto į asmeniškumus, naudingiau yra prieš prasižiojant savęs paklausti: 1) ar mano tariamas garbės gynimas padėtų pasiekti susitarimą? 2) jei padėtų, kokiais žodžiais turėčiau ištransliuoti savęs „išteisinimą“, kad būčiau teisingai suprastas, bet neužrūstinčiau pašnekovo dar labiau?
Kitas instinktyvumo „grėblys“, ant kurio dažnai užlipama – bandymas atsakyti į klausimą, kurio pilnai nesuprantame. Vėl įsijungia instinktai – naivūs lūkesčiai: ką nors pasakę pasąmoningai manome, kad kita pusė mus suprato taip, kaip mes norėjome; ką nors išgirdę – kad kita pusė turi omenyje būtent tai, ką mes supratome. Bandydami atsakyti į ne iki galo suprastą klausimą rizikuojame įsipareigoti kažkam, ką suprasime vienaip, o kita pusė – kitaip. Tada patiriame fiasko: po ilgų ginčų patenkinti iki ausų džiaugiamės savo gebėjimu susitarti, bet prieš pat sukertant rankomis išlenda sąlygos mažomis raidytėmis, apie kurias buvo tik užsiminta, bet kurias kita pusė laikė aiškiai įvardintomis.
Pozicija vs. interesas
Vienai įmonei ėmė plūsti klientų skundai, kad prie liftų į įmonės biurą ir iš jo susidaro didžiulės eilės. Įmonė galėjo puse karto padidinti liftų efektyvumą ir sumokėti didelius pinigus, arba beveik padvigubinti efektyvumą ir sumokėti labai didelius pinigus. Pakviestas darbininkas kurį laiką stebėjo prie liftų stoviniuojančius žmones, kol galiausiai išmatavo šalia esančią sieną ir pasiūlė įtaisyti veidrodį. Klientai eilėje tebestovėdavo, tačiau, taisydami šukuosenas ir kaklaraiščius, nebenuobodžiaudavo, tad skundai liovėsi plūdę; įmonė sutaupė tūkstančius, o darbininkas buvo apdovanotas premija už savo išradingumą.
Žmonės kartais neišsako savo intereso ne iš piktos valios ir ne dėl strateginės gudrybės, bet todėl, kad instinktyviai sujungia priemones su tikslu. Ši istorija iliustruoja, kaip aiškus intereso (nenuobodžiauti eilėje) atpažinimas ir išsiryškinimas gali padėti išlošti abiem derybų pusėms.
Jeigu kam nors rūpi laimėti susitarimą, neverta stengtis pakeisti kito žmogaus intereso. Viskas, ką galima padaryti – jį išsiaiškinti ir jo neliečiant mėginti pakeisti poziciją. Juk išradingas ir taktiškas žmogus nesako „ne, jums nenuobodu laukti lifto“. Priešingai, jis išsiaiškina, kad pagrindinė priežastis (interesas) – nuobodulio pašalinimas, ir pateikia poziciją, tenkinančią abiejų pusių interesus.
„Mano interesas – tavo interesas“
Lyrinis nukrypimas: Senovės Graikijoje veikė tokie niekšeliai, vadinami sofistais: jie mokydavo turtingų piliečių vaikus įtikinėjimo bet kokiomis priemonėmis ir už pamokas prašydavo didelių pinigų. Tuo tarpu filosofai nekentė sofistų, nes filosofija – išminties meilė (gr. philia – meilė, sophia – išmintis), tad filosofai ieškojo išminties ir tiesos, o ne pelno.
Siekdamas susitarimo gudrus derybininkas savęs klausia: koks varžovo interesas? Kaip jį suderinti su manuoju? Ir tada, pateikdamas kokią nors poziciją (pasiūlymą), apie savąjį interesą tik užsimena, labiau akcentuodamas kitos pusės intereso svarbą. Todėl derybos yra daug daugiau kūrybiškumo reikalaujantis užsiėmimas negu gali pasirodyti. Be trupinėlio išradingumo neįmanoma atrasti „win-win“ situacijų. Tačiau, stengiantis pateikti savo interesą kaip kito interesą, reikia netapti sofistu ir klausti savęs: ar savo veiksmais neprieštarauju tiesai; ar nemeluoju, ar nebandau kito apgauti. Jeigu ne – valio, važiuoju ir galvoju strategiją. Tai – kaip šachmatai: geras šachmatininkas numato daugiau negu vieną ėjimą į priekį; puikus – numato daugiau negu vieną savo ir varžovo ėjimą.
Trys svarbiausi dalykai derybose
Geras kostiumas, sodrus balsas ir akylas žvilgsnis? Ne. Informacija, informacija, informacija. Klausinėti, nes kuo daugiau žinai, tuo didesnį pranašumą turi. Gali būti naudingos įvairiausios žinios: apie kitos pusės pomėgius ir pažiūras, apie charakterio savybes, apie diskutuojamo dalyko specifiką, apie derybų vietos ir laiko aplinkybes… „Nekaltas“ klausimas apie orą arba „kaip sekasi?“ gali parodyti, jog nesate savanaudis ar projektus vykdanti mašina, kuri tik ir laukia momento, kada savo užduočių sąraše galės pasižymėti „įvykdyta“. Galbūt kita pusė iš karto atsileidžia, kai paliečiamas tam tikras argumentas arba nekenčia, kai vartojamos tam tikros frazės? Klausimai skatina pasitikėjimą, klausimai leidžia pasitikslinti, ar vienodai vienas kitą supratote, galiausiai, klausimai padeda „nuleisti garą“ po erzinančios frazės – kol pašnekovas atsakinėja, jūs turite laiko viską apmąstyti. Į visą šį pluoštą klausimų gali padėti atsakyti informacija, gaunama kalbantis su savo derybų varžovais.
Straipsnis skelbtas žurnale „Ateitis“ (2019-ųjų 8-ajame numeryje)
